Dickes “Like”: So geht B2B-Marketing in Social Media.

B2B-Kommunikation traute sich in den vergangenen Jahren immer mehr, etwa bei der Nutzung von Social Media-Kanälen – und das zahlt sich aus. Instagram, Facebook & Co. wurden früher als B2C-Domäne abgetan. RosenbauerSolbach zeigte jedoch jüngst am Beispiel der LIGNA, der Leitmesse der Holzbranchen, wie wirkungsvoll es sein kann, wenn man Zielgruppen und Kanäle richtig identifiziert und ein schlaues Content-Konzept aufsetzt.

Warum Social-Media-Marketing im B2B gerade jetzt Sinn macht

Im B2B-Markt zeigt sich seit einigen Jahren, dass Mut zu modernen und innovativen Ansätzen belohnt wird. Sowohl für uns als Agentur, als auch für die Kunden, liegt die Bestätigung darin, dass gesetzte KPIs und kommunikative Ziele erreicht werden. Klassische Kommunikation, die um das Herunterleiern von USPs gestrickt ist, hat ausgedient.

Um die Zielgruppen zu erreichen und vor allem zu begeistern, braucht es ein starkes Storytelling, gutes Bildmaterial und Emotionen. Das ist oft leichter gesagt, als umgesetzt. Besonders, wenn schnelllebige Kommunikation und erklärungsbedürftige Angebote aufeinander treffen. Kunden berichten oft von bestehenden Social-Media-Kanälen, die leider zu wenig Interaktion mit der Zielgruppe bewirken und stellen sich die Frage, ob es überhaupt Sinn macht, Zeit und Geld in Social-Media-Marketing zu investieren.

Wann macht es für B2B-Unternehmen Sinn, in Social-Media-Marketing zu investieren?  

Vor der Entscheidung, in welchem Social-Media-Kanal sich Aktivität lohnt, steht die Frage: Ist meine Zielgruppe dort vertreten? Das ist natürlich Grundvoraussetzung. Ist die Antwort „ja“, muss als Nächstes der Blick auf die Needs der Zielgruppe gerichtet werden. Wer in Zeiten von Content-Overload und Zeitmangel Menschen erreichen möchte, muss sie verstehen und ihnen Content bieten, der sie wirklich interessiert. Service steht auch hier an erster Stelle.

Ihr Angebot hat unterschiedliche Zielgruppen, die zum Teil ganz unterschiedliche Needs und Interessen haben?

Besonders hier gilt es, eine zielgruppen- und kanalspezifische Kommunikation zu entwickeln.Das hat RosenbauerSolbach beispielsweise für die Deutsche Messe AG mit einer neuen Kommunikationsstrategie zur Weltleitmesse der Holzbranche, der LIGNA 2019, umgesetzt. Deren Zielgruppen sind im Durchschnitt jünger und digitaler geworden. Entscheider sind vor allem online unterwegs, wenn sie sich zu neuen Produkten informieren. Ein Grund für die LIGNA 2019, die Kommunikation online-lastiger zu gestalten.

Als Weltleitmesse der holzbe- und verarbeitenden Branchen spricht man mit sehr heterogenen Zielgruppen. Vom großen Unternehmen, welches auf komplett automatisierte Prozesse setzt, bis zur regional agierenden Schreinerei, welche den digitalen Anschluss nicht verpassen will. Tischler und Schreiner, die sich auf Facebook mit ihren Freunden und Kollegen austauschen, benötigen andere Informationen und haben andere Interessen, als Geschäftsführer in der Möbelindustrie.

Derart unterschiedliche Zielgruppen können nicht mit denselben Inhalten, teilweise nichteinmal über dieselben Kanäle angesprochen werden. So implementierten wir auf dem Facebook-Kanal der LIGNA eine Strategie, die den Content entsprechend den Zielgruppen-Needs der Handwerkbetriebe ausrichtete. Zum einen im Stil eines Service-Kanals, der Tipps für kleine Unternehmen gibt, um sich fit für die Digitalisierung zu machen. Dazwischen unterhaltende Inhalte, die Emotionen schaffen und der Zielgruppe zeigen – wir haben Euch verstanden.

Geschäftsführer und Entscheider aus der Möbelindustrie sprechen wir gezielt auf LinkedIn an, indem wir hier einen Kanal schufen, der das Spektrum an Themen der gesamten Möbelindustrie und ihrer aktuellen Herausforderungen komplett abdeckt. Und das auch bereits im Vorfeld zur Messe. Interviews mit Experten, Branchenkennern und innovativen Unternehmen zeigen Trends und Lösungen auf.

Das Ergebnis: Seit Beginn des Jahres konnten wir so die Zahl der Abonnenten verdoppeln, die Community aktivieren, das Image der LIGNA positiv stützen und gleichzeitig Leads generieren. Die LIGNA hat sich mit ihren Kanälen zu einer aktiven Plattform für die Branche etabliert.

Social Media Marketing im B2B Bereich könnte für Sie interessant sein, aber sie haben noch Zweifel?

Lesen Sie in unserer Case Study, wie wir für Siemens Gamesa mit einer Social-Media-Kampagne, den Launch ihrer neuen Turbine für den weltweiten Markt emotional bereichern konnten